家门口的野蛮人:扎心,家装公司原来是这样看定制行业的!

定制家居
三粒米教育
韩锋
2018-09-14 18:04
[ 9号彩票亿欧导读 ] 当下的头部家装企业达成了这四点共识:认为做好整装一定离不开全屋定制;认为他们还是消费主入口,对定制家居能逆袭成为流量主入口认知还很浅;认知到了自己商业模式的死穴,但能真正改变的是少数;开始抱团取暖,并反向投资供应链企业。
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【编者按】家装企业已经意识到,在时代巨变的当下,跨界早已不是一个新鲜词汇,原来和自己井水不犯河水的家居企业正慢慢跨界而来,互相之间的边界变得愈加模糊,在认知正确和达成共识的情况下家装企业该如何积极应对,这是摆在企业面前的新课题。

此文发于三粒米教育,作者为韩锋;经9号彩票亿欧家居编辑,供行业人士参考。


笔者最近参加了一场家装行业峰会,参加本次峰会的目的,一是学习交流,上台分享了定制行业做整装的实践与思考;二是更多地了解中国家装公司的发展现状,了解家装公司是如何看待中国定制行业的。

原来中国家装行业与全屋定制行业是两个井水不犯河水的行业,现在整装大趋势下,在满足消费者装修一个家的需求驱动下,双方的行业边界已经开始模糊,互相跨界,互相融合,未来会越来越成为新常态。

参加了两天会议,笔者对家装行业越来越了解,也能更好地站在家装公司的视角去看待现在的全屋定制企业。

第一,中国几乎所有头部的家装大佬们都有共识,认为做好整装一定离不开全屋定制。

整装之于全屋定制的关系,用现在流行的话说,“确认过眼神,我遇上对的人”。青岛乐豪斯家装的老板周新在分享中放出了一个他对整装5.0的概念定义。

他特别强调,进入2018年,家装进入了家装5.0时代,家装5.0=家装4.0+全屋定制,没有全屋定制的整装是没有未来的。

整装是为了一站式满足消费者装修一个家的个性化的需求的,而论个性化,定制行业就是为了消费者的个性化需求而生并且发展壮大的。这就可以解释,为何到了2018年,很多家装公司开始纷纷寻找并加盟全屋定制企业的现象了。

第二,普遍所有的中国家装公司都认为他们还是消费主入口,对定制家居能逆袭成为消费者主入口认知还很浅。

在家装公司看来,他们过去是消费者消费家装的主入口,未来还是主入口。因为他们掌握了家装消费的设计主导权,因为消费者对家装的消费,必须通过设计服务才能够实现。通过设计主动权,才能够把握对材料销售的主导权。

在家装公司看来,这个逻辑是对的。但大部分家装公司还没有普遍意识到,有设计主导权的,还有下游的全屋定制企业。家装公司是以硬装设计服务驱动的,全屋定制是以软装设计服务驱动的,这两个入口,都是消费者必须依赖专业的设计服务而形成的入口。

全屋定制企业,在家居下游已经形成了自带品牌号召力、流量吸引力的巨大“旋涡”,从下游要“逆流而上”,从上往下打,主导上游入口,争夺上游设计主导权。对这个闯入家装传统势力范围,闯入自家门口的这个定制“野蛮人”,大多数的家装企业是了解、认知不足的。

第三,家装公司的头部企业已经认知到了自己商业模式的死穴,但能真正改变的只能是少数。

在做了几十个亿营业额的浙江圣都装饰公司董事长颜伟阳看来,家装公司之所以做不大、频频倒逼跑路,都是因为走了一个“不走正道的逆循环”,这个逆循环就是中国绝大多数家装公司商业模式的死穴。很多家装公司老板都很认同这个观点。

这个不走正道的逆循环是“虚假广告——低价获客——压榨工长——工长靠增项赚钱——交付差——客户体验差——行业口碑差”。这就是笔者以前文章里提到的“低价引流,增项赚钱”的打消费者信用不对称的商业逻辑。这是一个内部互相博弈、互相内耗的商业模式,这也是装修公司一直做不大的原因,很难复制扩张,一旦做大就容易分崩离析。

笔者认为,商业比拼的一定不是哪个企业的道德水平,商业一定不是靠的个别优秀企业的作为“圣人”的道德水平,而是商业的本质。家装公司商业模式本身就是一个轻资产的“皮包公司”,在这个低频的装修行业,与消费者进行的是一辈子只给你装修一次的单次博弈,怎么能指望在这种模式下,产生很多走正道的“圣人”公司呢?在商业上,这无疑是一个小概率事件。

笔者认为,只有重资产的、实体实业的产品公司,才有可能逃脱这种商业模式的死穴,靠与消费者的多次长期博弈,建立自己的品牌,珍惜自己的羽毛。一句话,商业的本质就是“有恒产者才有恒心”!

家装下游以全屋定制为代表的软装企业,因为实体实业、互联网赋能空间解决方案、工业4.0信息化柔性制造等商业模式的先进性,近10年来,一路高歌猛进,被消费者喜爱,被资本看好,2017年六家定制品牌企业主板上市就是明证。

第四、部分地区家装企业现在开始抱团取暖,并且开始反向投资供应链企业。

在这次家装峰会上也爆出了很多家装企业,比如浙江圣都、方林、点石三家开始联合起来,并且开始用资本手段,并购了下游的几家材料产品公司。

这反应出了一个趋势,家装公司实体化成为产品公司的趋势。不排除未来更多家装公司与下游的产品公司、包括区域性的强势全屋定制企业进行资本层面的深度合作的可能。

总之,在整装大趋势下,家装企业与家居建材企业深度跨界与融合,成为不可逆的事实。在满足消费者省时、省力、省心、省钱的一站式装修好一个家的需求下,如何提升客户的体验,如何做好顾客的满意度,如何通过技术手段,革新这个传统行业,提高效率,降低成本,成为家装企业与全屋定制企业共同面临的课题。一句话,“跨界不是打劫,创新才是王道”!

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