汽车维保市场规模集中的关键,在于供应链深度整合

汽车后市场
9号彩票亿欧
原创资本
2018-11-09 12:00
[ 9号彩票亿欧导读 ] 与众多零售服务领域一样,汽车维保领域与互联网的结合,先是在获客端(流量端)。然而,时至移动互联网红利期已过的今日,虽然有众多资本和创业公司曾在该领域的互联网创新上尝试,但依旧没有出现类似新美大这样的平台型企业。
汽车后市场,零售,融资,阿里,途虎养车 图片来自“123rf.com.cn”

根据近期官方公布的信息,我国机动车保有量已超过3.2亿辆,汽车驾驶人员达3.6亿。汽车相关消费占据人们日常消费的不小比例,汽车后市场是一个当之无愧的万亿级规模的市场。多年来,4S店服务体系的垄断优势正逐步被打破,社会维修保养企业以及配套的零配件供应体系焕发出市场的活力。

然而这个高速发展的市场的参与主体规模却又极度分散,这吸引了众多产业投资方甚至互联网巨头的关注,纷纷参与到行业的整合与投资。德师傅去年宣布获得数亿元B+融资吸引了众多行业内的目光,途虎养车今年宣布的4.5亿美元融资让这个公司在独角兽的道路上越走越远,阿里旗下的天猫汽车近期联手汽车超人、康众汽配成立的新公司再一次将这个行业的整合并购推向高潮,这些都是近几年来汽车后市场领域热闹景象的一个缩影。

与众多零售服务领域一样,汽车维保领域与互联网的结合,先是在获客端(流量端)。互联网发展初期渗透各行各业的核心原因在于信息技术对规模获客能力的提升,尤其是在互联网发展的初期,具备这种规模化获客能力的企业就占据了“流量红利”。

我们分析,核心原因主要如下:一方面,这个行业的特点是绝大部分商品和服务都需要以实体门店承载,客户对熟悉的门店有天然的忠诚度。众多上门洗车的项目已证明烧钱获取的用户是没有转化率和忠诚度的,线上获客成本实际比线下还高。另一方面,与餐饮业的“享受型”服务不同,汽车维保服务是一个“即得型”服务,用户受服务半径的限制,对服务的便利性和及时性要求更高。因此我们认为,汽车维保领域的“门店承载”和“即得型”服务属性使得这个行业很长时间内难以形成服务型电商平台。

近年来随着移动互联网对各个产业的渗透,我们看到了一批借助信息化工具,在业务端脱颖而出的企业。这一类型企业通过提升门店服务的标准化和信息化程度,来实现门店数量和规模的快速扩张。这一类型的门店“进化”主要在如下三个层面:1、在品牌露出、店铺建设方面的标准化;2、对内部业务流程和操作流程的标准化和信息化;3、扩展过程中门店投资方(或加盟商)管理的信息化。此类型模式的发展初期,受到了不少资本的青睐,然而当企业发展至一定规模后同样遇到了瓶颈,难以继续扩张。

我们认为,门店的规模化运营本质上是一个重资本,重管理的事情。门店的开设费用、店面的租金和人员工资是重要的支出项。门店有其固有的客户覆盖半径,业务规模的扩张不得不依赖于门店和人员的扩张。到具体的服务事项,所有的洗美维修服务都依赖于操作人员,不同人的服务水平差异巨大,一些特殊维修事项甚至离不开“老师傅”的参与,门店数量增加后操作人员服务的规范性就是一个难题,人员越多对管理的要求越高,后台的管理成本也不断攀升,众多标准化和信息化的措施只能一定程度上的缓解,并不能根除这种现象。

因此,单纯的维保业务开到一定数量后(管理能力弱的几家,强的百来家),其实是边际成本递增,规模不经济的事情。加之这个市场的进入门槛不高,经过几年的高速发展,已出现了明显的供给过剩迹象,店铺的毛利水平急剧下降,众多门店在盈利生死线上徘徊。因此,新型的维修保养连锁企业虽然提升了本身的管理水平和运营效率,如果借助了资本的力量可能成为一个小区域性龙头,但终归难形成大范围的覆盖,更不可能形成全国市场的寡头或垄断。

我们认为,未来推动维保领域市场规模进一步集中的关键环节在于供应链的深度整合,此方面的创新和升级将有可能诞生全国性的平台型企业。此处我们提到的供应链即包含与门店息息相关的零配件业务,也包含了对接与该场景下有天然结合的车险服务、二手车服务、汽车金融服务以及其他用车场景相关的服务供应链。

以美国的市场为例,2017年度其市场份额接近半数被AUTOZONE(门店数5806,销售额106亿美元)、AdvanceAutoParts(门店数5189,销售额95.7亿美元)、O`Reilly(门店数4829,销售额86亿美元)和GENUINE PARTS(门店数1368,销售额81亿美元)四家连锁垄断。美国市场的大型连锁的增长速度远远超过市场的平均增长,且每家机构拥有的门店数量也更多了。这四家是在特定市场环境内形成了以零配件供应链为基础,以品牌运营为核心固定成本优势的连锁模型。

美国的市场格局有其历史性原因和特殊性,其长达百年的汽车工业给了零配件供应链充足的发展空间。而中国汽车工业发展30多年,其零配件供应链体系也在逐步完善,近年来互联网渗透和资本入局加速了行业的集中化程度,零配件领域的龙头企业也开始涉足下游维修领域,修配一体的模式将会越来越多的出现,途虎养车和新康众就是行业内具有代表性的案例。

除了上述零配件领域的成本项优势,汽修企业同样可以探索对接其他高毛利的用车服务。车险的销售、定损业务的结合、评估及代售二手车、办理汽车贷款等,这些业务都可以与传统的维保服务场景相结合。通过车险销售的返利,来绑定车主的长期洗美服务;通过与保险公司的合作,为定损维修业务导流;通过评估获取潜在的二手车车源线索,甚至提供代售二手车服务;通过对车况的评估,为金融机构提供汽车抵押贷款等金融服务的线索;这些都可以成为维保企业形成规模之后的潜在盈利点。

相比于门店数量的扩张,实现上述附加服务的边际成本相对较低,且规模化效益会越来越明显。未来,不排除出现用车服务“卖场”模式的企业出现,依靠前置的维修保养服务点落地综合服务,凭借全面、低价、便捷、优质的用车服务维系客户,最终从服务供应端获取最终的利润来源。

基于以上的思考和分析,在具体的运营模式探索上,原创资本提供如下观点以供交流。这些企业可以在如下两个方面做得更好:

1、服务端——非美容维修等具体操作业务的标准化,用车场景相关服务的拓展。第一个层面,在品牌露出、店铺建设方面的标准化,对内部业务流程和操作流程的标准化和信息化。第二个层面,零配件供应体系的标准化和信息化,易损保养件和常用件可以优先考虑。第三个层面,设立非美容维修类业务的综合用车服务的前置服务点,并实现系统化对接服务的提供方。第一层面是目前众多连锁企业关注的焦点,第二层面解决企业规模化后成本优化的问题,而第三层面将很大程度上决定企业规模化后的获利能力。

2、获客端——更贴近用户的便捷服务。为了更好的实现上文提到的传统业务和创新服务,连锁企业可以在集客手段上做进一步的升级:1、更贴近用户的落地服务点,以满足便捷性要求。从传统的综修店到街边快修店,再到社区店,甚至出现了地库保养店,从物理空间上和服务便捷性上贴近用户。2、线下检测配合线上工具,深入获取分析客户的车辆情况和用车行为数据,提前预测并提供客户维保服务,或对接给客户综合的用车服务。3、对于一些商业运营的车辆,可针对其运营场景做定制化的服务,提升专业市场的服务能力。

维保连锁发展至今,互联网“空军部队”已折戟沙场,依靠业务能力和管理效率比拼的“陆军部队”也难分伯仲,企业若想摆脱缠斗脱颖而出,供应链深度整合才是突围利器。


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