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「非公医疗100+」要打破“连而不锁”的尴尬,诊所先要“锁”住什么?

诊所
9号彩票亿欧
程婷婷
2018-11-09 10:00
[ 9号彩票亿欧导读 ] 40家连锁诊所,70%门店已经实现盈利。取得这样的成绩,强森医疗CEO何海洋认为,要打破“连而不锁”的困境,需要采取市场聚焦的策略,并重视业务在B、C两端的相互转化。
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在诊所这一阵营中,因携带的企业基因不同,诊所发展路径也不尽相同,主要分为两种发展路径:带有互联网等科技属性的企业向线下发展建立诊所,和始终致力于探索发展连锁诊所的企业开始嫁接互联网。

携带着两种基因自然有两套不同的发展路径,从当前国内的诊所行业来看,前者拥有浓郁的互联网思维,流量为王、着眼全国成为大多这类企业的发展风格。强森医疗显然属于后者,自2014年在陕西成立以来,目前已在线下布局了40家诊所,其收入来源主要以药品、检验、服务、治疗这四方面为主,倚靠重模式、着眼区域化则成为这类企业发展的主要风格。何海洋向9号彩票亿欧大健康透露,目前强森医疗70%的门店都已实现盈利。

实际上,40家诊所这一数据在国内的诊所行业是大部分连锁诊所难以企及的高度。如何通过从单体到连锁的重重关卡,强森医疗CEO何海洋告诉9号彩票亿欧大健康,连锁诊所的核心在“锁”,发展连锁诊所首先需要打破的是“连而不锁”的尴尬。

“锁”住新一线

利用互联网在全国范围内树立企业品牌,这条路通常是属于以互联网起家 的企业,而对于始终扎根在线下诊所的强森医疗来说是走不通的。因此,以强森医疗为代表的企业大部分选择的是市场聚焦策略先在区域内提高诊所的布局密度,才是何海洋认为可靠的品牌树立之道。

除此之外,在全国范围内的定位方面,何海洋告诉9号彩票亿欧大健康,强森医疗的目标策略会聚焦在包括西安、成都、重庆、武汉和郑州的“新一线”城市。何海洋认为,尽管这几座城市在近几年开始高速发展,但其基础医疗仍成为其中最为薄弱的环节,这些城市在面对城市人口急剧增长的情况下,医疗、教育等基本问题自然成为其面临的最大问题。

基于这样的定位,何海洋提出强森医疗要在2020年前实现在线下布局100家诊所,并且通过自建诊所的方式来实现这一目标。因为在何海洋看来,企业在发展初期如若无法保障质量,就算发展更多连锁诊所,也只会陷入“连而不锁”的困境。

“锁”住社区

强森医疗的发展逻辑是先重后轻,这样的做法是何海洋认为质量管理的基本方法,也是强森医疗建立消费信任的基础。不过在建立消费信任之后,强森医疗更需要扩大产能,于民营医疗机构而言,何海洋认为其核心武器其实在服务。

和大部分诊所一样,强森医疗的定位主要在社区,因此,诊所开设的科室自然是围绕妇幼和老人群体。在相对稳定的用户群体内提供便捷的医疗服务,何海洋告诉9号彩票亿欧大健康,强森医疗在探索中发现建设线下服务中心和体验场景是符合社区形态的,其中以口腔、轻医美为代表的消费医疗在社区内的需求远比我们想象的大,这就意味着诊所将拥有更多变现方式。据9号彩票亿欧大健康了解,目前口腔科已经成为强森医疗各门店基本配置,轻医美和门诊手术等目前在少数社区开始试点,这些消费属性较强的医疗服务未来会在各门店慢慢扩充。

除了医疗服务内容,强森医疗和其他企业一样,在快速布局线下诊所的过程中发现,因为过去缺乏互联网思维,诊所的医疗服务和标准化建设成为了发展的薄弱环节。于是,何海洋带着强森医疗放缓了快速发展的脚步,转而开始发展信息化让诊所“上网”。据9号彩票亿欧大健康了解,目前强森医疗的各门店已经实现全国联网,并以家庭为单位,以实名制的形式通过会员制方式对用户进行管理。

根据这样的逻辑,诊所的业务好像天然面向的是C端,何海洋也认为,在诊所行业,存量市场在C端增量市场自B端,同时他判断,来自B端的业务将占企业的40%至50%。因此强森医疗在区域内逐渐有一定密度之后,就开始向B端发展,何海洋告诉9号彩票亿欧大健康,未来强森医疗将实现B、C两端的相互转化。

“锁”住医生

除此之外,社区所营造的是相对稳定的邻里关系,加上用户群体的疾病种类主要以慢病管理为主,因此诊所通常会以全职医生为主,目的是为用户输出长期稳定的医疗服务,以此提高用户体验和与企业间的粘性。以强森医疗为例,其全职医生就占了总体医生的90%,而对于兼职医生的招募也强医生在提供医疗服务时在频率和时间上的稳定性。

当然,招募全职医生是以强森医疗为代表的诊所在发展过程中总结的心得。而医生资源也正是诊所从单体走向连锁需要跨过的一道坎,何海洋也表示,诊所的连锁其实归根到底是医生的连锁。

从医生招募标准来看,何海洋告诉9号彩票亿欧大健康,强森医疗更喜欢处在转型期的医生。而他所描述的转型期医生主要符合两个标准:以二甲医院主治医师及以上职位为主,年龄在30岁至55岁之间。在何海洋看来,三甲医院由于门诊量、医院规模相当巨大,比起二三级医院而言,三甲医院科室更加细分,医生展现更多的是专科能力,因此这部分医生反而不是社区诊所的最佳人选。

从医生培养层面来看,何海洋认为国内的全科医生其实最欠缺的不是技术而是观念。因此,除了为医生定期提供学术培训以外,更重要的是提高医生的服务意识,这是何海洋认为民营医疗机构的核心武器。


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